谷底翻身 張昶恩創最強銷售佳績(2013-04-18 14:05:39 理財周刊 | 邱智慧)

張昶恩/《最強銷售》作者
現任領航者國際訓練機構總裁兼首席演說家。歷經十一次的失敗後痛定思痛,發誓要扭轉人生,開創屬於自己的事業,活出自己生命的核心價值,目前是一位國際職業演說家與企業家,以授課、出書、網路、多媒體等方式傳播資訊。


在不景氣的時代,公司節省支出常常從人事成本開始著手,裁員的情況在所難免。但公司裁員的依據到底是什麼?誰會變成下一個名單?其實無論景氣好壞,有一種人永遠不用擔心被裁員,就是為公司創造高績效的銷售人員,因為有績效,自然有收入進帳,公司留住人才都來不及了!

因此,擁有銷售能力是自己最好的籌碼,要成為最頂尖的銷售菁英,其中可是大有學問。節目特別邀請到《最強銷售》作者張昶恩,和大家分享他成功的箇中奧祕。

自我介紹創造銷售良機

主持人問(以下簡稱問):你曾歷經十一次失敗,才造就日後的成功,過程可否與大家分享?

張昶恩答(以下簡稱答):在求學時期我的夢想是成為職業運動員,從國中開始就參與學校的籃球校隊,一心往目標前進,想不到在大二時一次運動過程中,不小心把膝蓋韌帶摔斷了,造成此後再也跳不高也跑不快,只好放棄心中職業運動員的夢想。

大學時念園藝系的我,對本科系沒興趣,畢業後就進入銷售業找尋工作。一開始抱著只是想有一份工作的心態,導致我在三年內換了十一個工作,嘗試過各類銷售,舉凡體育用品、電話、教科書、直銷、保險?等,樣樣都以失敗收場。

後來回過頭反省,原來問題出在完全沒設定自己的目標,人生沒有定位,又不了解自我的專長和優缺點,才讓自己的人生失焦了。

問:你認為好的銷售,要從何開始?

答:我在各大專院校舉行演講時常談到,銷售的第一步就是要有一個「無懈可擊的自我介紹」,但從小到大沒有一門課在教我們自我介紹的技巧,如果沒有把握第一次的接觸,機會往往就此流失。這是一門重要的技巧,在職場的人都需要,利用架構剖析再套用我的公式,相信大家都能輕鬆了解。

一開始我會把人生分為三階段,分為過去、現在、未來做鋪陳,最重要的是分享你的「人生之最」,無論是最棒、最失敗、糟糕的情況都行,將你的人生寫成最精采的劇本。很多人在這過程中不知道如何下筆,所以可以用想像的方式,把自己化身為大導演,用換位思考更能激發創意。

此外,用「塑造型問句」更容易吸引聽眾的注意,利用問問題的方式,能夠產生對比效果。

舉例來說,一般常聽到「賺錢的方式是?」,我的問法是「你們想不想知道,一個人失敗十一次、刷爆十五張卡,整整三個月沒有業績,卻在一年半內成功,業績成長三十三倍,他的方法是什麼?」會直接產生「WOW!」的效果,立刻吸引大家的注意力,接下來再花時間闡述未來的目標。

我分配比例是「七三八五五」,文字占七%、聲音三八%、肢體五五%,再搭配自我介紹架構,成功機率就能大大提高。

字典中沒有失敗

問:做銷售時常會面臨失敗,要如何堅持下去?

答:成功最困難的地方在於堅持,但是為什麼從一而終這麼困難?其實原因在於,我們不知道要堅持多久才能成功。達到成功有兩個重點,包括WHY和HOW,其中WHY占了八○%,因為做任何事都有動機和理由,有了動機後,堅持就變成一件自然而然的事。

我給你三個問題,第一是父母現在的生活品質是你真正想給他們的嗎?第二,如果你有子女,那你現在給他們的是最好的生活水平嗎?第三,現在的生活已經是最好的嗎?如果有其中一項還沒達成,這就是你給自己最好的堅持理由,堅持下去必有成功的一天。

問:分享你的「成功之最」?

答:在我的字典中沒有失敗兩個字,我認為這是價值觀的認知,對我來說沒有所謂的失敗,只有暫時停止成功。過去三年我都在推廣員工培訓,某次在廣州推廣時,因為老闆很忙總是找不到人,使我的團隊長久以來都無法安排見面,只能透過電子郵件溝通。

最後我決定親自打電話給該公司老闆,並一而再再而三打電話去拜訪,總共打了一○八次才見到這位老總。

因為某次打電話拜訪時,老總他忍不住說「怎麼又是你呀?年輕人,做業務要有點尊嚴!」我認為顧客不是拒絕我,只是不夠了解我的產品,並問他「您公司底下有兩三千名員工,但有哪一位打一通電話超過一百次的呢?」老總聽完停頓了三秒說,「你在哪,我立刻派人去接你。」最後成功的幫他們完成了很棒的員工訓練。

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