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醫材外銷東協 通路決勝負 (2018-12-19 IEK產業情報網 )

過往台灣醫療器材廠商於東南亞市場投資並不多,且醫療器材產品主要採購者為醫院與醫材相關專業通路,行銷方式較一般生活用品複雜,增加進入市場的困難性。但近年來東南亞經濟穩定成長,各國政府對人民醫療更加重視,對醫療體制也推出各項改革政策,進口醫療器材法規也已規劃並制定標準,已大幅提高過去醫療器材進入市場的法規透明性。根據2017年工研院IEKConsulting報告顯示,東協與南亞的醫療支出總和為2,698億美元,預估未來五年複合成長率可達9.1%,2022年醫療支出總和將達4,439億美元,成長速度為全球區域市場之最。然而,東南亞各國醫療體系與制度存有很大的差異,市場環境也各自不同,廠商需要深入了解當地市場生態,才能適時掌握商機。
在東協十國中,以新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、印尼及越南醫療器材市場最受關注。以個別國家的人均醫療支出與醫療器材市場成長潛力來說,馬來西亞與泰國的人均醫療支出分別為429美元及371美元,為東協與南亞主要市場,僅次於新加坡的2,981美元。越南、菲律賓與印尼人均醫療支出分別為140美元、140美元及136美元。
新加坡是各國大企業設立行銷總部首選之地,但因腹地限制,醫療器材製造廠並不多,進口依存度為85%。菲律賓、越南及印尼進口依存度都在90%以上,對進口醫療器材需求龐大,台灣醫療器材廠商若能連結當地通路,將有很大發展潛力。在菲律賓各代理商經營重點是私立醫院。由於菲國醫師與醫院的關係是承租夥伴,因此好的醫院會吸引名醫駐診,增加醫院的看診人數與知名度;醫師也會挑選管理良好、設備新穎的醫院做為診間設立的地點,因此收入較好的菲國民眾會選擇私立醫院做為醫療場所,由醫師直接掌握醫病關係,成為自費醫療市場的關鍵。此外,私立醫院經營者多為專業經理人,設備採購仰賴醫師的試用報告與推薦,醫用耗材則仰賴護理人員的意見,經營者主要掌握價格談判與採購決定權。
印尼醫療代理商多達3,000多家,專長公私立醫院或專科醫院之代理商也有所不同,選擇合適代理商是重要關鍵。由於公立醫院須透過印尼衛生部規定的電子清單(e-Catalogue)採購系統進行相關醫療器材採購,台廠想打入公立醫院體系,須透過代理商與公立醫院採購單位進行溝通。
私立醫院的採購需求主要由醫院各專科醫師提出,醫院請供應商提供相關設備與試用品進行比較。因此私立醫院是台廠可選擇之通路,透過代理商於各私立醫院醫療器材試用期間介紹產品,掌握時機與醫院採購者及權威醫師建立關係。
越南的公私立與軍醫院小額採購案可自行決定處理,大型採購案需透過公開招標進行採購。因此欲進入公立或軍醫院,需要良好人脈關係,必需與醫院院方採購單位保持合作。雖然私立與專科醫院是台商可選擇的主要通路,但多數私立醫院是各國集團所成立,不易談成合作。建議台商可著力於台資醫院及各私立專科醫院,與台灣醫師合作,透過醫師介紹增加越南對台灣醫療器材品質之信任度。



本文同步刊載於2018年11月25日【經濟日報】著作權所有,內容非經同意不得轉載

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