網路時代新選擇 知識變現的創業夢 (2019-05-30 理財周刊 文.洪寶山)


傳統的知識變現,可能是一本書籍或是教室裡老師的教學。但在網路時代,知識變現有了更多的面貌,它可以是一部影片、一堂線上課程、一場演講。或許是不甘於朝九晚五的上班生活、想賺取額外收入,或是懷抱創業夢,許多人抱著滿腔熱血,踏進了知識變現產業,尋找新的機會。

長路漫漫 急診室醫生的網路創業血淚史

小吳醫生也是如此。一次上班途中,父親心臟病發,他卻因為醫院人力吃緊,分身乏術,無法及時趕到父親身旁。他突然意識到醫療行業裡,繁重的工作與極長的工時,使醫護人員總是在家庭中缺席,這讓他下定決心離職。轉為診所醫生後,雖如願有更多的時間陪伴家人,但與過去治療急重症的落差,使他覺得診所的工作無法為民眾帶來更多幫助。這時,他在網路上發現了一個嶄新的世界,可以滿足陪伴家人的願望,也能透過分享知識幫助更多的人,就是「知識變現」。

不過,創業不會是一條坦途,尤其是網路事業。一般人想透過知識變現創業,會遇到三個難關,首當其衝的就是來自家人的阻力。「家人通常都會希望你過安穩的生活,況且網路知識變現對大部分的人來說,是非常陌生的產業。」

第二個難題來自於本職工作與創業蠟燭兩頭燒。「創業的成功時間難以預測,所以在初期,一般都會保有原本的工作」,小吳醫生說,「但是,創業初期需要大量時間學習。本職工作與創業的摸索,使初期創業者總是被時間追著跑,帶來很大的壓力。」最後還有一個難以跨越的障礙,就是創業路途的挫折。「經營事業無法保證能馬上成功,創業初期因為不熟練而成績不佳,常給人很大的打擊,使民眾心生退意。」

直球命中! 高效自動化的網路經營術

小吳醫生在網路的創業路上,也如同眾人,遇到許多困境。「一開始,我跟很多人一樣,都認為知識變現就是要到處分享、寫免費文章,以換取大量曝光機會,但是卻不斷碰壁」,他娓娓道來創業初期的跌跌撞撞。直到後來,他遇到一位網路行銷的老師,教導他一種在國外相當著名的方法,事業才開始有所起色。雖然這個方法在國外熱銷幾年後,開始失效,但他也從中歸納出了網路行銷的精髓,打造出屬於自己的「網路經營術」,並展開事業宏圖。「我發現,成功的網路行銷精神無非是要與民眾分享優質內容,使對方產生價值認同,最後才銷售」。

在「網路經營術」裡,有一套完整且可以自動化的流程。「我都會先設計幾個含有影片的網頁,稱為『名單收集頁』。然後投放廣告,讓感興趣的民眾點擊並進入這些網頁。同時,我也提供一些免費贈品類的誘因,讓民眾留下電子郵件。」收集電子郵件的目的是為了後續與民眾溝通,達到銷售產品的效果。但是,在通訊方式如此多樣的現代社會,為何選擇電子郵件這種在網路上較為老派的方式呢?因為根據國外統計,電子郵件的行銷購買率其實相當高。「而且,電子郵件因為足夠悠久,功能相對強大,可以追蹤客戶反應,並根據這些資料客製化方案再次行銷」,小吳醫生笑著說。

在這套「網路經營術」裡,引起客戶興趣並建立價值認同,是行銷成功的關鍵,而不是直接銷售產品。「因為我們都喜歡購物,但不喜歡被推銷。」也因此,網站都有個特別設計。「我的網頁不會一開始就跳出購買按鈕,而是等客戶觀看影片到一定程度後,才會出現方案選擇」,他這麼說。這個方法可以確保客戶有較高的購買意願,使銷售的成功率提高。

除此之外,創業者也必須找到自己的優勢,將優勢加強突顯並在市場差異化。這能使創業者在眾多實力強勁的競爭者中脫穎而出,且在往後不至於被不斷增加的新進業者淹沒。小吳醫生舉例說明,「我決定銷售網路創業課程時,就先設定好我的定位,避其鋒芒,不與比我資深許多的授業恩師共同競爭高價客群,而是瞄準平價市場。」

什麼都可以賣 什麼都不奇怪

那麼,要如何設計知識變現的課程呢?比較好的角度是先找到目標客群,再站在客戶立場,思考客戶遇到的問題及能提供的解決方案,並以此設計課程。

而且,決定課程方向之後,在規劃課程時,要將課程內容進行有步驟的拆解,讓客戶在學習時能有目標,並清楚理解自己的進度。不過,拆解必須注意數量,一般來說一次只會拆解成三到五個步驟。「因為人腦記憶上限大約是七,再多就會有反效果。」

談及可以銷售的課程類型時,小吳醫生表示,只要主要目標群眾有強烈需求,就有機會成功。「即使是園藝也可以,我有個學生就是以傳授多肉植物的養殖方法,成功銷售許多線上課程。」不過,還是要注意市場的規模,若過於冷門,很可能是市場需求太小,或是不容易成功,而不是不曾發現的處女地。「你要假設別人跟你一樣聰明,尤其我們是小資本創業,沒有太多的心力與資金去開發新領域。」

他也發現,課程領域若涉及心理、健康、理財與人際關係,成功機率就會提升許多。「因為產品要連結到人類最深層的需求,而這四樣是民眾最為重視的。」

許多人都認為知識變現,既然是利用知識創業,那就必須有深厚的知識背景、領域內的佼佼者或是專家,但其實不然。「知識變現著重在整套事業架構方法,即使沒有專業知識,也能透過許多方式成為知識變現從業者。」

他接著分享許多不同的操作模式,例如以節目主持人的身分,協助專家銷售知識課程,「像我沒有財經背景,但現在我卻與財經老師合作,利用行銷方法,協助他推廣課程,並獲得分潤。」

還有一個方式是「研究員模式」,意即透過歸納多位專家的知識,重新整理為自己的知識產品並銷售。「國外就有人透過每個月幫客戶讀書,整理出一份研究報告,賺進數百萬美金。」

雖然人人都可以搖身一變,成為知識變現創業家,但「熱情」卻是不可少的密鑰。「很多人在創業時都是哪裡有錢潮就往哪裡走,但堅持需要熱情」,小吳醫生這麼說。畢竟創業難免遇到困境,當挫折來臨時,只有擁有高度熱情,才有可能突破重重阻礙,使事業更上一層樓。而且,必須抱持「幫助他人」的信念,而不是單純地推銷產品,才能讓客戶感受到真誠的心意,從而買單。「很有意思的是,越想賺錢,就會越賺不到錢」,他笑言。

在網路的花花世界中,這樣的直效行銷,使民眾有更多的創業選擇,但如小吳醫生所言,在經營事業的過程中,心態是成敗的關鍵。創業路漫漫,如何在開拓事業的路上,始終不忘本心,並保持熱情,或許是最大的挑戰。

小吳醫生
現任:知識金礦創辦人
經歷:急診室醫生、家庭與小兒科診所醫生
專長領域:醫療、網路經營、知識變現

【詳細內容請參閱最新一期《理財周刊》第979期www.moneyweekly.com.tw。尊重智慧財產權 如需轉載請註明出處來源。】

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