禹安解構電視祕辛 購物投資鑽石增值 翻倍(2014-01-27 14:30:24 理財周刊 | 洪佩玲)

禹安
本名:張芷唯
出生:1978年
星座:摩羯座
學歷:政治大學廣播電視系
銷售紀錄:保養品一小時2,600組
生前契約一小時4,500萬
汽車一小時1億5千萬
鑽石一小時1克拉103顆

禹安過去是少女團體成員,發過專輯,當過主持人,現為電視購物專家,入行十三年,是購物台力捧的明星購物專家。螢光幕上清新可愛的禹安,多年來憑著扎實訓練的專業,以及熱情認真的工作態度,在競爭激烈的購物頻道闖出一片天。

曾經在四十分鐘內賣出二千六百組的保養品,銷售數字超過五百萬元,以及高達一千通以上的電話數,這是禹安進入東森購物十三年來所創造的驚人業績紀錄,也讓她年收入高達五百萬元。

工作多年,即使小有積蓄,她坦言自己是個保守的投資人,習慣把錢放銀行,高獲利的投資商品不敢接觸。

命格使然 保守投資以對

禹安提到星座分析,為她的投資理財觀下了準確的見解,「我是星座命盤十二宮都在摩羯及金牛座等土象星座,屬於謹慎處理金錢型,年輕時不見得懂得投資,但是會累積;也是先努力工作,有事業了才累積財富,所有的理財狀況都得在掌控中。」

從踏入社會開始,禹安就是那種汲汲營營存下每一分錢的人,她認為賺錢不容易,買東西要精打細算,投資要審慎,言談之中總不經意透露她重視「實用」的務實個性。

現在的禹安慢慢將工作腳步放緩,畢竟她在購物頻道十幾年,深知沒有永遠的舞台。

鑽石及手鐲開闢新投資管道

因此,隨著合約到今(二○一四)年六月結束,她開始思索下一階段的生涯規劃,也重新對投資理財有一番省思。這十幾年因工作關係每月至少要看二十本相關時尚雜誌,也接觸很多珠寶專家,對於珠寶投資有更深一層的鑽研,隨著收入大幅增長,禹安對鑽石及手鐲投資逐漸產生興趣,她表示,「好東西入手雖貴,但增值幅度高。」

「兩年前以二十五萬元跟廠商買了一顆一克拉鑽石,現在增值到四十幾萬,也讓我發覺到鑽石的增值空間,目前手邊約有五顆鑽石。」禹安表示,鑽石投資盈利的關鍵,在於能否看得準行情,雖說鑽石近年來基本上沒有降過價,但不同品種的收益並不一樣,顏色、淨度、大小、車工等都會直接影響鑽石身價。

禹安提到,之前買的鑽石大都是五十分或是一克拉,純粹為了愛漂亮裝飾用,直到一年前因廠商提到有客人投資股票失利缺錢,願意以九十萬元含戒台,出售一顆二克拉鑽石,才讓她真正見識到何謂鑽石投資。她提到,不足半克拉或有小瑕疵的現代鑽石只適合裝飾,較不具保值功能,克拉數低的更難套現。

這幾年禹安因工作關係,加上定期觀察國外拍賣會訊息,眼看著翡翠價格暴漲,也讓她以往「翡翠玉鐲是老人家才喜歡」的想法有了改變,開始對翡翠玉鐲產生濃厚興趣,認為它不但美觀還能保值,日前她以七十萬元跟廠商買了人生第一只玉鐲,她挑選翡翠玉鐲原則是「先挑種再挑色」,例如在強光下觀察其透明度,看顏色是否純正、濃艷、均勻,並用聚光手電筒檢查是否有隱藏的雜色。

儲備資金 投資自己最實在

學生時期就出專輯踏進演藝圈,禹安很早就開始賺錢及面對鏡頭,政治大學廣電系畢業後,投入當時剛興起的購物頻道,不到幾年時間就屢創佳績,她認為,「勇於挑戰自己,是發現更寬廣的自己的捷徑。」

外型搶眼、談話不失親和力的禹安,不論是唱片歌手,到考驗臨場反應與即時銷售壓力的購物頻道,甚至是電視上估價節目主持人,禹安從不怕各種角色的挑戰。

她個性活潑開朗且喜歡與人接觸,加上喜歡拿著麥克風讓所有人聽她說話,又因身為長女喜歡控制所有事情的習性,購物專家一職正好能夠滿足她對職業的需求,成為她首選行業。

她不諱言,之前不論是歌手或是主持人的角色,由於有面對鏡頭的表演經驗,比較容易進入狀況,加上多年來購物台銷售經驗累積,相較其他人有更多優勢。

一路走來,禹安不只把自己定位為購物專家,也塑造出一個個銷售明星,不但要具備專業,還得要抗壓性十足才能勝任,但她真正勝出的關鍵,除了專業之外,更在她具備了過人的毅力與適應力,能成功詮釋出商品的獨特優勢,感動客戶之餘,自然也帶來了大量業績。

EQ鍛鍊 購物專家入門必修課

禹安扮演著讓電視通路市場飛快成長的靈魂角色,你一定想問,為什麼光看電視,就有讓人拿起電話、打開荷包的魔力?是不是只要擅長叫賣就可以創造業績?本刊特別專訪禹安,探索她如何專注本業,從入行兩萬多元月薪到如今收入翻了二十倍以上之多。

「當時購物頻道開出每月四萬元薪水,讓我當下超級心動耶!」禹安提到,大學以前,她與弟妹生活無憂無慮,不用擔心錢的問題,然而,卻在她大學畢業那年,家裡遭逢劇變,父親公司財務出問題,導致負債二百萬,對應當時大學畢業生薪水約二萬多元,購物頻道開出的優渥薪資的確吸引人。

勤能補拙 摸索出自我定位

從小就對廣播電視行業充滿興趣,儘管是本科系出身,在投身購物頻道後,禹安與其他任何初入行的購物專家一樣,也遭遇過不少困難與挑戰。「那時新手上場製作人一邊下指令,講話結巴時製作人就會直接對著耳麥開罵,現場的壓力讓腸胃感覺全糾結在一塊。」

禹安提到,電視購物的場景就是永遠不知道會發生什麼狀況,但現場節目又不能NG,只能忍住淚水面對挑戰。從小到大一路順遂的她,那時就會覺得這輩子沒受過的污辱,通常錄完一個兩小時節目後,幾乎筋疲力竭,全身虛脫,但休息一下,又要接下一個現場。

「剛入行,公司就設定我銷售專業度高的珠寶商品,由於簽了五年經紀約,前一年半扣除經紀公司抽成,每月薪水大約二萬多元。」珠寶這種高單價的商品對她而言是遙不可及的商品,但為了償還父親的債務,她必須比別人更努力進入狀況,費心學習與蒐集相關資料。

因此,除了詢問有收藏鑽石的朋友外,她也會去買鑽石相關書籍來研究,更會主動詢問鑽石課程老師,「面對不懂的事,就要找到方法解決問題,不能讓觀眾感覺我不懂。」禹安提到,同時也要觀摩前輩銷售模式,勤做筆記並加以模仿,逐漸摸索出自己的風格。

經過二年訓練,包括口才技巧、美儀美姿、商品知識禹安都更有概念,再加上過去豐富面對鏡頭的經驗,讓她很快就進入狀況。問她銷售最大的瓶頸為何?她說:「我一直相信一步一腳印慢慢扎根,有心都可以突破!」

LIVE互動 引發共鳴掌握觀眾心理

「一針見血點出商品競爭優勢,是分析比較時的重點,也是電話進線量高峰時期。」禹安指出,每一檔產品都會找到很多銷售點,但銷售的精髓更在於環環相扣並銜接順暢。

「我們不斷在幫客戶驗證,還幫忙找資料、做比較,本來消費者要做的動作,購物專家都幫你做好了!無非就是希望提高客戶的購買動機。」她認為自己最擅長的就是利用媒體特性,將商品由內而外、完整地解說,一次解決觀眾所有疑慮。

沒想到因外型亮眼及口條清晰,讓禹安在眾多購物專家中脫穎而出,剛好東森購物二台成立,她被欽點擔任開台始祖,並成為重點栽培的明星購物專家,入行三年就幫父親還清所有債務,而她的收入也因業績表現優秀而翻倍。

她認為,「初期基礎扎根讓後續發揮成效頗大,購物頻道這行競爭激烈,有機會就要適時表現自己才能脫穎而出。」

禹安把自己定位在專業比較者而非銷售者,功能是跟客戶分享商品的優點,她會站在幫觀眾把關的角度,先瞭解商品結構,並以觀眾最容易瞭解的方式表達出來。

因為熟悉電視節目製作型態,為了留住觀眾眼光,禹安會用不同的表現方式來炒熱氣氛,建議製作人將LIVE節目的構想拿來運用。

她提到有段時間固定周二晚上做「禹安Special」單元,利用LIVE節目與網路互動,觀眾有任何問題都可在網路上留言並得到立即的答案,這樣的新銷售模式創造了話題,也對銷售數字帶來正面的迴響,從此廠商也願意在禹安的銷售檔次上加碼,奠定了她在購物頻道一姐的地位。

電視購物是高成本的平台,必須每分每秒都很精緻呈現,既要留住中途轉台進來的觀眾,也要追求每分鐘極大化的產值。禹安擁有外型、口才與專業的諸多優勢,業績極佳的她已有銷售天后架式,成為購物專家是她一輩子都不會後悔的事。

學區考量 熟悉地點為首選

首次購屋禹安依據熟悉的區域做為選購標準,她先從大學時期租屋的松山區開始看起,加上她喜歡上同學家頂樓改造成花園的幸福好宅模樣,因此,專挑划算的「自住、頂樓加蓋」物件,希望在擁擠的都市,可以善用頂樓打造專屬自己的幸福園地。

幸運的她看了第三間房子,就決定下手買下民生社區三十年的四樓老公寓,室內三十三坪,一坪不到四十萬,總價一四○○萬元,現在每坪增值幅度至少五○%。「我當初是撿現成啦,這間老國宅的前屋主曾重新改裝,搬來的時候幾乎不用再裝潢,價錢又符合我的能力。」禹安說到。

禹安提到,當初會選擇民生社區,除了相中其便利生活機能、悠閒人文氛圍與隨處可見的公園,「最主要是為了兩個孩子未來讀書的學區考量,所以民生社區是我的首選」。

「因為金融產品風險比較大,我覺得房地產才能保值耶!」由於禹安不喜歡冒險,所以風險太大的股票及基金都被她排除在外,這幾年隨著收入大幅增長,目前這間房子貸款只剩下二百多萬,每月房貸支出只剩下約二萬元。由於不想放太多閒錢在身邊,讓她興起了買房念頭,但因工作忙碌一直尚未開始行動。

她說,把購屋當作儲蓄的一種方式,目前預算約二千萬元以內,由於工作地點在新北市中和區,所以購屋首要條件就是考量交通是否便利,目前主要是鎖定新北市及台北市區的物件,另外對於住屋周圍環境是否太複雜,也會是她買屋的考量因素之一。

她說,要找到喜歡又適合自己的房子,必須看「緣分」,所以並未設限要在何時找到,因為有空才會去看房,目前觀察房市趨勢及行情,隨時準備進場,禹安表示,「找房子全憑感覺,感覺對了,喜歡就會買,所以一切仍得看緣分」。

保 守 個 性

保險及房產投資為主軸

善於幫觀眾精打細算的禹安,平時在節目上幫觀眾向廠商拗贈品「不嘴軟」的犀利口才讓人印象深刻。現實生活中,談到投資理財,因算命提到,「你的命格,錢來得快去得也快,錢放身邊留不住。」因此,她將每月收入妥善做資產規劃,全家保險每月約3萬元,子女教育基金約5萬元,加上每月約2萬元房貸。

談到禹安第一張保單,是學生時代父母幫她規劃基本醫療險及壽險保障,隨著結婚生子後,剛好也是和購物頻道重新簽8年合約時,為了強迫自己在這8年中也能存足6百萬,禹安聽從前夫從事保險工作的姊姊建議,投保了8年期投資型保單。

「當時就覺得它的利率比定存好,又有壽險保障,加上每個月存6萬元是我可以負擔的,發現投資型保單是投資與保障兼具。」她認為安全又有附加價值的方式,可以讓錢慢慢變大。

但繳了1年後,因買屋需求選擇退保,這幾年因離婚成為單親媽媽,不想老了成為兒女負擔,她重新做好完整的保障規劃,增加壽險、醫療險、意外險等保障型基本險種。

在投資這條路上,她傾向以保本、安全的方式理財,也領悟到投資絕對不能賭運氣,而是要靠自己認真做功課。除了保險基本保障規劃外,房地產因自住需求成了她一路走來投資首選。

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