養成說話煉金術 滷味小販王東明 搖身為超級講師(2014-12-18 16:27:55 理財周刊 | 洪寶山)

「說話」是每個人每天都在進行的動作，看似稀鬆平常，但在生活中，卻有人因為話說得好、說得巧，而得到許多工作機會，甚至發展出完全不同的嶄新人生！《說中點．講重點，我就是能說動人：說出你的自信指數》作者王東明，因為掌握打動人的說話技巧，竟從一位路邊賣滷味的小販，一步步走入婚禮主持、各式活動企劃，最後成為各大企業爭相邀請的超級講師！

王東明回憶起小時候，參加演講比賽海選，一開口「各位校長、各位老師大家好…」，語畢，全場哄堂大笑，因為緊張的關係，凸槌講出「各位」校長，這樣的糗態讓小小年紀的他，蒙上一層陰影，從此開始害怕說話。

但命運之門並未關上，賣滷味時一位熟客的弟弟要結婚，覺得王東明做生意活潑，便邀請他擔任婚禮主持人，一句「好吧！」開啟了人生的新契機。

從來沒有上台拿過麥克風，竟然一口答應當起婚禮主持人，王東明還記得在婚禮開始前半小時，空腹灌了半瓶紅酒才上台，下台後腦筋一片空白，只記得新郎前來誇獎，主持得真好、真感人！事後還收到了一個紅包，才知道原來靠著說話，竟然還可以賺到錢。

賣滷味扎根 學會見人說人話

其實，從小口才不佳的他，直到開始賣滷味後，才漸漸培養出一點點說話的技巧，因為做生意要「見人說人話，見鬼說鬼話」，不僅要懂得介紹產品和食材，遇到歐巴桑和年輕人，也要按照他們不同的喜好來推薦，不知不覺中，懂得察言觀色後再開口說話。

從婚禮主持初體驗之後，便陸續開始許多不同的工作機會邀請他，雖然沒有相關經驗，但他抱著努力嘗試的心態，不知不覺也完成了許多挑戰。

現在的他不僅是一家行銷公司的總監，還出書當作者，第一本書《說中點．講重點，我就是能說動人：說出你的自信指數》已經五刷，近期更有加強版的第二本書即將出版，完全是從前始料未及的發展。

社群網路發達 年輕人變不會說話

自從擔任講師後，開啟了教學之路，遇到各式各樣的學生，感觸最深的是，現在的年輕人口語表達能力愈來愈差。拜社群網路和APP所賜，現在的溝通更加無遠弗屆，但卻愈顯疏離，許多溝通都靠著LINE等通訊軟體，一個貼圖或簡短文字，或社群網站如Facebook中按讚，取代開口說話。

王東明發現，現在的七年級生普遍不願開口，說話時不願把嘴巴打開，總是像含了顆滷蛋，表達不清楚；六年級生則多半被教育「囝仔人，有耳無嘴」，認為乖乖做事就對了，不要說太多話。

但現實中往往不是如此，升官加薪的人往往都很會說話。

許多人不願意說話，是害怕會說錯話丟臉。王東明說，小時候的他也不會說話，讓他很自卑，但那些失敗的挫折，反而是一個學習的開始。只要每天學著開口說一點，隨著時間的累積，慢慢的會愈來愈有收穫，他透過勤能補拙的方式，靠著努力練習，不知不覺開始克服害怕的感覺，但前提是要勇敢跨出第一步。

說話要像打乒乓球 而非高爾夫

說話大家都會，但要進入真正「會說話」的境界，說得動人、有條理可是有技巧！王東明表示，如果用球類來比喻，說話應該像是打乒乓球，還是打高爾夫球呢？答案是乒乓球，因為兩個人溝通，應該要你來我往有互動，才能達到效果，而不是像高爾夫球一樣，打出去後一直滾，只有一方在表達，沒有得到回應。

但要學習說話前，應該要有動機，才能幫助自己調整。回憶起一位在新竹工作的工程師，因為不太會說話，所以升官加薪不順利，也交不到女朋友，讓他開啟了想改變的念頭，特地北上學習希望能改善現況。後來透過課程的訓練，現在的他不僅從工程師轉為業務，還在今年交到了女朋友，人生出現了許多轉機。

「有些有天分的人，只需要一些技巧啟發，就能達到效果，但有些人若像我一樣，沒天分則要靠土法煉鋼來改善。」王東明說。

記得曾經有一位學生，是國外回台的雙碩士，從事理財的工作，可能因為國外背景、教育，說話的邏輯和台灣不同，導致別人都聽不懂他在說什麼。向來見人說人話、見鬼說鬼話的王東明，面對這位學生，就像是「教鬼說人話」。

遇到學生想要學習說話時，王東明整理出一套「醫師理論」。醫師在看診的流程是，遇到病患先問「哪裡不舒服」、「症狀維持多久了」之類的重點，在病人訴說自己的狀況時，醫師會開始整理出病患的狀況，最後再點出可能的疾病。

首先透過重點式的問問題，在腦中整理後，再給出對方想聽的答案，這是學習說話的第一步。

腦中帶著遙控器 隨時切換頻道

在了解第一個說話技巧後，要記得不能用一招打天下，還要靈活變通。有出國經驗的人都知道，在國外因為電壓不同，而有不同插座，可能和台灣的電器用品插頭規格不符，這時就要利用轉換插頭來解決。說話的道理也一樣，今天碰到對方，應該先分辨對方「是人還是鬼」，若是鬼，又是中國鬼或西洋鬼，來分析該怎麼說話。

打個比方，在投資理財的路上，大家都想賺大錢，但是每個人的環境、屬性都不同，可區分為保守型或積極型。在服務客戶前，應該先了解對方的需求，再來給出適合的建議，才會讓客戶發自內心說出「對！這就是我想要的！」

因此，王東明透露，每個人可以想像，腦袋中有一個遙控器，當中有零到九等數字，有上百個頻道可挑選，包括新聞台、體育台、電影台等，都有專屬的頻道。

當遇到人時，分辨完對方的屬性之後，在腦中先整理自己要說的話，再按照適合的內容，找尋對方想要的頻道做切換，才會切中他的心思。

王東明提醒，開始學會說話的技巧之後，建立信任是最重要的關鍵，而說話要打動人心，不可缺少的是親切感。他分享，一位在銷售汽車的姊姊，去年賣出了七○三台車，從她身上可以發現，或許專業知識不一定最厲害，但還沒開口就散發出濃濃的親切感。曾經一次，是和客戶老婆大聊韓星，拉攏人心順利銷售成功。

保持親切感 成功拉攏人心

在書中，王東明有提到自信力、成就感、舞台力，而要如何培養自信，是許多人想知道的疑問。「有些人靠著學歷、人緣或賺錢能力來建立自信，但對我來說，自信代表的是自在。」

無論在什麼場合，面對什麼樣地位的人物，只要越表現自在，就越顯得出自信，但並不是完全大剌剌，而是在身心準備好的狀態下，所自然呈現的自在。但自在要小心拿捏，太多變成自負，太少則變成自卑。

另外，說話有感染力，也能成功打動人心，王東明當場分享一個故事。「還記得在賣滷味時，颳風下雨都要做生意，某一年寒冷的冬季，那天是家家團圓的冬至，一位賣臭豆腐的姊姊收攤後，從家裡拿了一碗熱騰騰的湯圓給我，還說『你很棒，年輕人要好好加油』，當時我坐在路邊吃著湯圓，身體很冷，但心很暖。」簡單的小故事，透過情感的融入，讓聽眾也不禁陷入情境，也就是感染力的重要性。

《理財周刊》發行人洪寶山
你在人生當中肯定會跌倒，但是這世界並不在乎你跌倒幾次，
只要你重新站起來的次數，比跌倒的次數多一次就行了。

王東明
現任京城創意管理顧問有限公司總監，為婚禮達人、派對達人、網路知名「泛醉俱樂部」品酒會發起人、文化大學教育推廣中心專任講師。
專長：各式活動、婚禮、樂團、showband、酒會、尾牙企劃、主持、主題派對等企劃。

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