三大營運主軸齊頭並進(2016-08-10 18:18:13 理財周刊)

文.陳政錄

十七年前,訊聯(1784)就發現,人體治療最好的材料,來自於自己本身的細胞。原本被當作廢棄物的臍帶血,搖身一變,成為新生兒未來一輩子的寶貝。劉天來回憶,當時歐美才剛開始起步,國內也只有少數公家單位開始建立臍帶血庫,而訊聯是台灣第一家,將臍帶血轉化成商業模式經營的企業。

定位不同 造就格局的不同

在起心動念上,劉天來表示,政府的公益血庫雖可做到資源共享,卻帶給國家財政過大的負擔;而一般私人臍帶血銀行只保護存戶個人。為了找到兩者間的平衡,訊聯就與同業不同,採用全球首創的「存捐互利」模式。

何為存捐互利,劉天來解釋,訊聯不只保護存戶個人,更提供全家人一輩子的守護。除了保存臍帶血外,存戶和三等親內家人,都可以接受HLA人類白血球組織抗原的檢測,建立資料庫,只要存戶和親屬有移植治療的需求,便可透過訊聯的資料庫尋找配對吻合的幹細胞。相較同業,訊聯的定位不同,格局自然就放大了。

回歸救人為本的初衷,搶下台灣一半以上的市佔率,在BMDW國際臍帶血暨骨髓資料庫排名,世界第三、亞洲第一。每個存戶的合約都是二十年起跳,帶來穩定的營收。在這之後,劉天來也提到,訊聯是生物科技公司,臍帶血保存是起家的開始,也只是幹細胞的一小部分,發展幹細胞的各種應用才是訊聯發展的核心。

善用技術與通路 拓展事業版圖

劉天來表示,讓幹細胞的應用走入生活,是訊聯現在開始在做的,以往幹細胞的應用只侷限在醫療,但在細胞活化、傷口再生的用途也值得關注,八仙塵爆事件中,就有使用幹細胞作為傷口癒合的先例。

今年七月推出的RE.O原生動能系列產品,利用幹細胞培養技術,喚起纖維母細胞分泌膠元蛋白,找回幼年期皮膚的活性。劉天來表示,目前以亞洲市場為主,只在外國遊客必經的台北一○一開設實體店面,達到廣告效益,銷售主打電商通路。除了國內經營外,透過跨境電商,可以加速產品進入海外市場,目前已申請在大陸網站天貓、京東開設線上商店,預計今年底、明年初可以完成通路架設。

研究幹細胞應用同時,訊聯也發展產前檢測的市場。劉天來表示,需求是被創造出來的,少子化來臨,家長更重視孩子的健康,今年市場大幅成長,在篩檢唐氏症基因上,NGS次世代基因定序技術發展成熟後,原本血清篩檢雖然只要兩千元,但準確率僅八成,風險成本高;應用NGS技術的「NIPT123全方位非侵入性胎兒染色體檢測」,準確率九九.五%,即使要價兩萬也有其市場價值。

打造醫療界7-11 通路為王

劉天來自豪的說,全省四百家婦產科都是訊聯的通路,目前,NIPT五個月內已經取代了近三成的篩檢市場,而在北區指標性臺安醫院,一個月一百名受檢的新生兒,就有八十人選擇新的檢測方式。

對行銷通路的布局,劉天來說,訊聯計劃成為醫療界的7-11,綜觀公司前半段,訊聯從臍帶血銀行開始經營、發展基因檢測,通路從婦產科打入整個醫療體系,如醫美產品撫紋霜,就可透過醫療通路銷售;而後半段,將幹細胞技術商品化進入消費市場,開發醫美保養產品,以電商為主、實體為輔。因應消費型態改變,Online的銷售策略覆蓋率更高也更快速,同時Offline的實體銷售也在規劃,透過體驗行銷、店面開設,帶動電商成長。目前已在中國、越南、菲律賓、韓國申請證照提前做準備。

在訊聯三大事業群上,劉天來表示,今年營收仍以臍帶血幹細胞儲存和產前檢測為主,前者是穩定的營收來源,後者則有很大的突破,血清生化檢測毛利低,基因檢測毛利高,市佔率逐漸取代後成長空間最大,而醫美保養品仍在投資階段,期待明年的爆發。

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