跟著做！ Top Sales 就是你(2014-03-20 12:18:43 理財周刊 | 洪寶山)

黃梓函 Jayatii
首位從事電話行銷，並研究電話行銷之話術與激勵方式且發表論文者，首創QAGC決戰話術成交模式，從事業務、電話行銷、保險等工作逾18年。
現職：蓉承企業管理顧問有限公司負責人、中華國際催眠研究發展協會會員

如何成為Top Sales？業務行銷並不難，只要掌握好原則，用對方法，最極致的銷售就是從「利他」為出發點，了解客戶要的是什麼，說客戶要聽的，化繁為簡。請記得，態度決定你的高度，看到別人成功的案例為何不去學習？

本期我們請來銷售達人黃梓函分享如何一次訪談就成交的銷售術，希望大家都能一次學起來，一次就搞定！

解析QAGC決戰話術成交模式

業務員最常犯的錯誤就是急於把商品賣出去，很認真的把商品說得很詳細，不清楚客戶的需求，而成交機會就這樣從指縫中流失了。黃老師大方分享她首創的決戰話術，只要學會活用這四個步驟，讓客戶不知道該如何拒絕你。

何謂QAGC？Q=Question，引發客戶提問，從客戶的問題中去挖掘客戶的需求。A=Agree，對客戶表現讚美、認同或關懷，人都是喜歡被讚美的，最安全及最有效的讚美就是從客戶的職位去讚美。

G=Good，對商品的優勢，針對客戶的需求去說明商品的好處。

C=Close，促成、完成交易，讓客戶把注意力從商品轉移到購買商品的心理層面。

掌握好這四大步驟，不但成就了自己的業績，也幫助公司團隊達成目標。最後，黃老師強調「寒暄」噓寒問暖的重要性，見面彼此問候，這是人與人之間一見面要做的事，但看似簡單的事情卻往往被人忽略。

其實一般業務員跟Top Sales努力的程度是一樣的，但為什麼不是每個人都可以當Top Sales？是因為Top Sales回答技巧有別於他人，說出來的話語句句都在導向「成交」。

為什麼他可以成為Top Sales你不能

從生活中開始養成習慣，習慣寒暄、認同及讚美他人、傾聽對方的需求、把自己當作是客戶，去體會這樣的商品對客戶的意義是什麼，根據客戶的需求再去做推銷。

而一般業務員一心只想賣出商品，帶著壓力的心情去向客戶推銷，難道客戶感覺不到嗎？結果導致成交失敗。

銷售並非一味的推銷，把死的賣成活的，這觀念真的要改，只顧自己為了把商品銷售出去，卻沒顧慮這真的適合客戶嗎？導致事後造成客戶後悔退貨的現象。

其實「同理心」非常重要，從生活中養成習慣，各行各業不外乎都是要面對「人」，不管是上司、同事或客戶，平常你是如何待人的？多為他人想想，當個好的傾聽者，明察秋毫，自然而然的你就會知道客戶要的是什麼。

首先第一關一定是自己。黃老師提到，很多業務員在面對陌生人的時候，會先想著：對方願不願意跟我講話？是不是覺得我很煩？我能不能成交？因為把成交放得太前面了，導致這些害怕負面的想法冒出來。

你在怕什麼

其實很簡單，把對方當成親朋好友，單純的從「寒暄」開始，聊天的過程中收集客戶的資訊，再提商品也不遲，接著順下來就很容易接上線。

再來是「自信心」，沒有人可以時時刻刻都擁有足夠的自信心，也許被上個客戶拒絕，或是其他因素造成自信心下降及內心恐懼，這些因素都會導致客戶對你產生懷疑，所以你必須要相信自己能看出商品的價值所在，相信自己的銷售能力，散發自信才能贏得客戶的信任。

解除自己的心理障礙，建立良好的心態，精準激發客戶真正的需求，你會發現關鍵的「成交」其實一點都不難。千萬不要害怕失敗，在困難的時刻，也蘊含著光明的機會，每一個看似糟糕的情況，都有它學習成長的空間。

檢測自己的業務量

翻開自己的行事曆，空蕩蕩的表示你沒什麼業務量，相對的業績很差。當你把行事曆排滿滿，安排你要做的事情，要拜訪的客戶，當你看到客戶時他們會帶給你動力，熱情會使你充滿活力，內心會很充實。

把行程妥善安排，照顧好你的客戶，客戶也會照顧你。

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