業務員不會賣給你的好保單 (2014-10-01 Money錢雜誌 【企劃/編輯部】)

台灣人平均每人有2.3張保單，但死亡理賠卻不到60萬元。除了保戶想把保費拿回來的錯誤觀念，不少第一線面對客戶的業務員為了佣收，也成了推手。其實買保險，不需要花大錢，現在就告訴你「巷仔內」才知道的好保單。
Report1: 國人愛投保 卻創造低保障怪象
李弦諭絕對不是第1個「高保費、低保障」的案例，他的情況可說是台灣人投保的縮影，由許多統計數字都可看出台灣人「奇特」的投保現象。
根據保險發展中心數字顯示，2013年國人的壽險投保率在230% 左右，也就是說，平均每個人擁有2.3張的壽險保單，但強調死亡保障的壽險額度，卻少的可憐，平均每張僅有53萬元左右。若以每人擁有2.3張壽險保單，再乘上53萬元的保額，每人壽險保障約是121.9萬元，而壽險投保族群主要集中在20歲至50歲左右，約占總人口的一半，合理推估每人的壽險保額是243.8萬元。
算一算，這樣的死亡保障確實不足。行政院主計處最新發布2013年的家庭收支調查報告結果顯示，每戶家庭平均的消費支出為74萬元，以平均保額243萬元計算，扣除喪葬費用50萬元後，剩餘金額頂多只能支撐2.6年左右。
有趣的是，國人在保費上的支出卻與保障額度大大相反。根據保發中心公布的數字，2013年平均每人在壽險保費支出達3204美元，換算成台幣約是9.6萬元，且台灣壽險的保險滲透度為14.5%，排名世界第一，這數字代表著：台灣人真的很愛買保險。
買這麼多保險，保障卻不夠，意味著買的都是「低保障、高保費」的保單。政大風險管理與保險系助理教授彭金隆就表示，亞洲人習慣將保險當儲蓄工具在買，大家並不是在買保險，而是在做儲蓄，才會造成還本型功能的儲蓄險大賣。
「台灣人喜歡把沒用到的保費拿回來，忘了保險是一種消費品。」彭金隆接著表示，除了台灣人該修正保險觀念，站在銷售第一線的保險從業人員，為高佣金銷售單保單，也該為此現象負責。
再說，即使兩張保單都是支付保費20% 的佣金，但因為賣一張高保費的保單、和賣一張低保費的保單相比，高保費因為較有利可圖，業務員自然會去銷售高保費保單，而忽略了保險應該是以個人需求為導向。
政府出手 盼保險回歸保障本質
針對保險市場長期高保費、低保障的銷售現象，金管會最近也出手導正，像是過去幾年在市場上相當暢銷的利變型壽險，已經規範前10年不得提供現金增值回\饋金，只能折抵保費或增購保額，希望讓保險真正回到保障的本質。
金管會副主委王儷玲表示，保戶在購買利變型壽險這類商品時，是以理財、儲蓄為動機，並不是真正要購買保障型的保險，主管機關今年開始對保險公司多項管理及獎勵措施，希望透過法規修改與差異化管理的方式，鼓勵壽險公司多銷售保障型商品。
王儷玲進一步指出，金管會鼓勵保險業者能銷售保障型、年金型、微型保險3大類商品，只要達成目標，就有新的獎勵措施，例如商品送審的件數能多一件、提高海外投資比例或繳納給安定基金的費率能較便宜，以正面引導的方式，希望讓台灣商業保險能真正回歸保障基本面。
以壽險為例，在計算安定基金費率時會加入保險保額指標，只要前一年度累計死亡的保險保額除上前一年度累計死亡保險件數，平均每保戶之保額超過200萬元，就被評為第一級最高等級，作為減少安定基金保費之調整機制。
王儷玲表示，除了慢慢引導業者銷售保障型商品外，也期待消費者購買保險商品時，先思考自己的保障是否足夠，保險保障做足了，再去考慮購買理財、儲蓄等相關保單。也唯有保戶觀念正確了，才能與業務員做討論，以合理保費架構出最適合自己與家人的保障，當然，也不會被業務員牽著鼻子走，讓業務員荷包滿滿、而你的保障卻停留在陽春版。

何謂保險滲透度?
保費收入對GDP（國內生產毛額）的比率，可以看出保險市場對一個國家的重要性，數字越高，表示越重要。
何謂微型保險?
保險業為經濟弱勢者提供因應特定風險基本保障的商品，保費比較便宜，保險內容也比較簡單。經濟弱勢是以收入標準、職業及身分別作為評估要件。
壽險佣金怎麼算?
以一張100 萬保額的終身壽險，與100 萬、20 年期定期壽險為例，同樣賣給35 歲男性，終身壽險因為年繳保費要2.9 萬元，但定期壽險保費卻不到5000 元，前者可拿5800元的佣金（2.9 萬元×20%），後者卻只能拿1000 元佣金（5000 元×20%），兩者相差4800 元。

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【更多精采內容請看《Money錢》NO.85 2014年10月號】