三大營運主軸齊頭並進(2016-08-10 18:18:13 理財周刊)

文．陳政錄

十七年前，訊聯(1784)就發現，人體治療最好的材料，來自於自己本身的細胞。原本被當作廢棄物的臍帶血，搖身一變，成為新生兒未來一輩子的寶貝。劉天來回憶，當時歐美才剛開始起步，國內也只有少數公家單位開始建立臍帶血庫，而訊聯是台灣第一家，將臍帶血轉化成商業模式經營的企業。

定位不同 造就格局的不同

在起心動念上，劉天來表示，政府的公益血庫雖可做到資源共享，卻帶給國家財政過大的負擔；而一般私人臍帶血銀行只保護存戶個人。為了找到兩者間的平衡，訊聯就與同業不同，採用全球首創的「存捐互利」模式。

何為存捐互利，劉天來解釋，訊聯不只保護存戶個人，更提供全家人一輩子的守護。除了保存臍帶血外，存戶和三等親內家人，都可以接受HLA人類白血球組織抗原的檢測，建立資料庫，只要存戶和親屬有移植治療的需求，便可透過訊聯的資料庫尋找配對吻合的幹細胞。相較同業，訊聯的定位不同，格局自然就放大了。

回歸救人為本的初衷，搶下台灣一半以上的市佔率，在BMDW國際臍帶血暨骨髓資料庫排名，世界第三、亞洲第一。每個存戶的合約都是二十年起跳，帶來穩定的營收。在這之後，劉天來也提到，訊聯是生物科技公司，臍帶血保存是起家的開始，也只是幹細胞的一小部分，發展幹細胞的各種應用才是訊聯發展的核心。

善用技術與通路 拓展事業版圖

劉天來表示，讓幹細胞的應用走入生活，是訊聯現在開始在做的，以往幹細胞的應用只侷限在醫療，但在細胞活化、傷口再生的用途也值得關注，八仙塵爆事件中，就有使用幹細胞作為傷口癒合的先例。

今年七月推出的RE.O原生動能系列產品，利用幹細胞培養技術，喚起纖維母細胞分泌膠元蛋白，找回幼年期皮膚的活性。劉天來表示，目前以亞洲市場為主，只在外國遊客必經的台北一○一開設實體店面，達到廣告效益，銷售主打電商通路。除了國內經營外，透過跨境電商，可以加速產品進入海外市場，目前已申請在大陸網站天貓、京東開設線上商店，預計今年底、明年初可以完成通路架設。

研究幹細胞應用同時，訊聯也發展產前檢測的市場。劉天來表示，需求是被創造出來的，少子化來臨，家長更重視孩子的健康，今年市場大幅成長，在篩檢唐氏症基因上，NGS次世代基因定序技術發展成熟後，原本血清篩檢雖然只要兩千元，但準確率僅八成，風險成本高；應用NGS技術的「NIPT123全方位非侵入性胎兒染色體檢測」，準確率九九．五％，即使要價兩萬也有其市場價值。

打造醫療界7-11 通路為王

劉天來自豪的說，全省四百家婦產科都是訊聯的通路，目前，NIPT五個月內已經取代了近三成的篩檢市場，而在北區指標性臺安醫院，一個月一百名受檢的新生兒，就有八十人選擇新的檢測方式。

對行銷通路的布局，劉天來說，訊聯計劃成為醫療界的7-11，綜觀公司前半段，訊聯從臍帶血銀行開始經營、發展基因檢測，通路從婦產科打入整個醫療體系，如醫美產品撫紋霜，就可透過醫療通路銷售；而後半段，將幹細胞技術商品化進入消費市場，開發醫美保養產品，以電商為主、實體為輔。因應消費型態改變，Online的銷售策略覆蓋率更高也更快速，同時Offline的實體銷售也在規劃，透過體驗行銷、店面開設，帶動電商成長。目前已在中國、越南、菲律賓、韓國申請證照提前做準備。

在訊聯三大事業群上，劉天來表示，今年營收仍以臍帶血幹細胞儲存和產前檢測為主，前者是穩定的營收來源，後者則有很大的突破，血清生化檢測毛利低，基因檢測毛利高，市佔率逐漸取代後成長空間最大，而醫美保養品仍在投資階段，期待明年的爆發。

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